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下沉市场8大风口 10亿人的生活与生意

本文摘要:我认识的一位创业者,6年前扎进农村电商市场,做3C产物。5年前,我对他说,「乡镇是中国商业的终点」。​2020年4月,我录制了几期有关下沉市场的短视频发在朋侪圈,这位创业者转发到他公司的高管群,并告诉我,「乡镇是中国商业的终点」这句话,他「牢牢记着」。 这5年时间,不管外界怎么变更,他始终坚守下沉市场,不停探索、调整。坚守也换来了回报,2019年公司盈利数千万元。 「这是一个慢活,不外时间越长,门槛越高」,他对我说。

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我认识的一位创业者,6年前扎进农村电商市场,做3C产物。5年前,我对他说,「乡镇是中国商业的终点」。​2020年4月,我录制了几期有关下沉市场的短视频发在朋侪圈,这位创业者转发到他公司的高管群,并告诉我,「乡镇是中国商业的终点」这句话,他「牢牢记着」。

这5年时间,不管外界怎么变更,他始终坚守下沉市场,不停探索、调整。坚守也换来了回报,2019年公司盈利数千万元。

「这是一个慢活,不外时间越长,门槛越高」,他对我说。这两年,下沉市场一度成为创投热点,又因为没有快速、显着的回报而寂静下去。

可是,我相信,围绕10亿人口的生活与消费,10亿人口的体面、舒适与梦想,既有的一切工业都值得革新、升级、重构。这其中一定降生新的百亿美金公司。

1 下沉市场的特征和机缘下沉市场,席卷了近300个地级市、2000个县城、40000个乡镇,660000个乡村。人往高处走。

未来5-10年,66万个乡村的人口,一定会逐渐向乡镇、县城迁移。最终,中国会形成靠近1000个50万-100万人口的「超级县城」。

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这1000个超级县城将成为节点,毗连起生活在97%领土面积上、相当于3个美国人口总量的10亿人口。然而,和一、二线都会完全差别,下沉市场是熟人社会,这里的家庭有房有车无贷,这里的住民有钱、有闲且价钱敏感。这里,是另一个你不相识的中国。

相比一、二线都会而言,下沉市场住民的收入水平不高,但他们可直接用于消费的可支配收入,远比我们想象的要高得多。我们可以清晰地勾勒出中国下沉市场一个三口之家的画像:一对县城伉俪,每人每月的人为约莫三五千元,双方怙恃各有一套住房,同时至少配合拥有一套自住房。不蒙受房贷,日常吃住都在怙恃家中,没有更多的消费开支,因此拥有越发丰裕的可支配收入。相比储蓄,他们更乐意在自己和孩子身上花费更多的款项。

这是县城人口可支配收入的现状,是从另一个维度,来窥视下沉市场蕴藏的庞大机缘。下沉市场已经不是一个新鲜的观点或风口,在2019年更是成了陈词滥调。但近年来创业者在向县城下沉的历程中,似乎并不顺利。我认为这个逆境和下沉市场的特征有关。

随着移动互联网的普及,如今下沉市场群体也可以无障碍使用手机和互联网,可是他们却是以县城为单元的,一个个完全差别的生活单元。他们最大的特征就是本土化、关闭性。关闭性决议了县城之间都是「非标」的。

好比四川的广安和德阳,它周围各个县城中的社会圈子、人际关系、消费习惯都可能差异很大。一个产物一套模式打天下不再可行,换一个县城,可能又是另外一个小世界了。

非标的消费特征决议了「重公司」的运营计谋。流量层面随着抖音、快手等企业的结构,轻公司的创业时机基本上已经没有了。针对差别的关闭单元,以县城为单元,搭建本土化的团队,做本土化的深度运营,是未来下沉市场创业的出路和机缘。

我曾经提到过未来百亿美元公司可能就在这四杀中降生。这四杀划分是:「非标」「重公司」「高科技」「全球化」。对于下沉市场创业者而言,「非标」「重公司」,应该是创业者需要重视的焦点偏向。

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这将是一个又重又慢的历程。这也将是未来最辽阔的机缘。

在这个机缘之中,下一个百亿美元企业,必将在实践焦点要素「非标」「重公司」的历程中坚持下来,破茧而出。2 十亿人的生活与生意和我们所熟悉的一线都会情况差别,下沉市场的街道是混杂着土壤味的,马路上常见的不仅有自行车和私家车,摩托车、三轮车也是主流,年轻人上班通常不外十几分钟旅程。

街道两旁的店面以伉俪妻子店为主,少见连锁门店和中大型超市,而路边摊随处可见。在这片尚未开垦的希望之地,围绕着10亿人迥异的思想、认知、生活方式、作息习惯,传统的商业模式都值得被重构,再造而出一个新的世界。出行关于下沉市场住民的出行,我认为主要有两个方面的时机,第一是汽车生意业务,第二是新能源汽车。

如果去县城视察你会发现,路上跑的车都不差。我有一个堂弟,家里屋子很破,可是他去年花10万块钱买了一辆车,因为别人不会到他家里看,可是在村里开着车很有体面。

这是人性中的虚荣心和攀比心,越是小到县城甚至村镇,攀比情况会越严重。中国县城、乡镇住民消费升级最大的梦想是什么?是一台汽车。

他们盼望像大都会的人一样,拥有一台四个轮子的车,过上体面的生活。所以说,随着下沉市场基础设施建设的完善,关于下沉市场的交通工具,车,还是一个庞大的尚未满足的市场。现在汽车生意业务还远远没有足够渗透到县、乡镇,许多和车相关的生意还会继续泛起。新能源汽车现在推广最大的障碍,是用户的里程恐惧症问题,而这个障碍在县城、乡镇将不复存在。

2018年底,我和我的团队同伴去山东调研新能源汽车。龙口市某家汽车维修店的一位主顾就是一个典型的用户,那是一位四十多岁的女性,我们调研时她正在调养她的新能源汽车。她说充一次电,十多分钟的旅程能跑两个往返,接送孩子、出去逛街都很利便。

当我问到她在那里充电时,这位女士笑着伸出三个手指说,家里有三个车库。因此,里程恐惧症在县城将消失的原因,一方面在于从村里到县城通常只有二三十公里旅程,根据续航里程跑往返多次毫无问题;另一方面在于,在县城场景中,家家都可以安充电桩。新能源汽车未来很大的时机,将会在县城以下。养老因为城镇化的历程,许多年轻人与怙恃在空间上是分散的。

年轻人背井离乡,外出闯荡,县城里的常住住民,约莫三分之一是中暮年人,未来五到十年,这个比例可能会提升到五成。位于陕西西安的蓝田县,近年来随着旅游业的开发和地方文化宣传,周边的乡镇甚至乡村住民迅速向县城集中。然而如果走进屋会发现,家中绝大多数只有祖孙两辈。已往出。


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